Главный способ, которым мы используем стратегии, — это упаковка и представление содержания некоторой ситуации или задачи в такую форму, чтобы она повторяла шаги и последовательность извлеченной у клиента стратегии. Процесс подстройки, впервые представленный в Паттернах I, является чрезвычайно важной частью всей работы, которую мы здесь делаем.
Подстройка это процесс предоставления клиенту обратной связи через ваше поведение — поведения и стратегий, наблюдаемых у самого клиента, т. е. вхождение в модель мира клиента. Вы тогда успешно подстроились и воспроизвели стратегию человека, когда вы упаковали информацию, с которой работаете (будь это математические формулы, инструкции по работе с камерой, составление бюджетной политики, информация о некотором продукте, с которым вы хотите войти на рынок, личная проблема человека и т. д.) в такую форму, что она соответствует, шаг за шагом, последовательности репрезентаций, через которые человек проходит, когда задействует свою стратегию.
Например, рассмотрите следующую стратегию формирования и принятия решений:
Это достаточно простая стратегия решения. Начальный сбор информации включает в себя рассмотрение возможностей (V). Затем информация обсуждается или описывается вербально посредством внутреннего диалога, или же человек вспоминает вербальную информацию (Aid) о том, что он видел. Затем она проверяется (на соответствие другим вспоминаемым диалогам) и результат репрезентируется посредством кинестетической (Ki) реакции, т. е. ощущений по поводу услышанного или сказанного у себя в голове. Если ощущения конгруэнтны словам (т. е. они определенно позитивные или негативные), человек принимает решение — делать или не делать нечто предложенное. Если ощущения указывают на неконгруэнтность действия, у человека снова запустится фаза операции — он снова посмотрит на ситуацию, или же, возможно, будет искать альтернативы (V), и стратегия повторится. Заметьте, что мы не стали приписывать надстрочный индекс к компоненте стратегии V – если альтернативы выбора или поведения будут выбираться из окружения (напр., один из трех видов ковров, висящих в магазине), тогда надстрочный индекс будет Ve. Если альтернативы выбора или поведения трудно представить как что-то внешнее, то написание будет Vi.
Если вы помогаете человеку пройти через процесс формирования и принятия решений, или желаемый вами результат зависит от решения, которое сделает этот человек, и вы извлекли его стратегию, вам понадобится утилизировать ее: сложить ту информацию, которую вы передаете человеку, на основании чего он примет решение, в нужную последовательность и специальным образом организовать ее, чтобы она соответствовала форме данной стратегии шаг-в-шаг. Т..е. сначала вы предложите человеку отчетливо увидеть или получить хорошую картину того, о чем вы будете говорить (вместо того, чтобы уходить в долгие объяснения словами или пытаться вызвать у него чувство по поводу того, что вы сообщили). Затем вам нужно будет обратиться к нему и дать ему время внутренне проговорить все то, что он видел. В итоге, вам нужно будет убедиться в том, что он подтвердил решение с помощью тех чувств, которые он испытал по поводу вербальных мыслей.
Например, вы можете подстроиться к стратегии посредством вербальной коммуникации вот так: «Я думаю, вам действительно нужно хорошенько это рассмотреть, так чтобы вы увидели, как это вписывается в общую картину (V). Я уверен, что вы обнаружите: это отвечает на все те вопросы, которые мы задавали себе (Aid), и вы действительно сможете сказать: «Это то, что нужно!». Вы почувствуете (Ki), как и я, что это самый надежный и обоснованный выбор из тех, что есть в наличии.
В то время, когда вы вербально подстраиваетесь под эту стратегию, вы можете значительно усилить эффект путем невербальной подстройки. Сначала, когда вы вербально сообщаете каждый шаг стратегии, с помощью жестов вы указываете человеку принять соответствующую позу, которая предоставит ему доступ к определенной репсистеме. Например, когда вы говорите «… хорошенько это рассмотреть, так чтобы вы увидели…», вы захватываете его визуальное внимание с помощью движений вашей руки и поднимаете ее вправо-вверх (вправо с вашей точки зрения). Это приведет к тому, что человек посмотрит вверх-влево (влево с его точки зрения, здесь мы предполагаем, что вы стоите лицом друг к другу), и примет соответствующую позу доступа, которая действительно позволит ему «хорошенько рассмотреть … картину.». Когда вы говорите «… вопросы, которые мы задавали себе…», вы сделаете движение рукой вниз-вправо (с вашей точки зрения), таким образом направляя взгляд собеседника вниз-влево (с его точки зрения). Такие поддерживающие невербальные маневры заметно усилят эффективность подстройки к коммуникации.
Упаковывая информацию таким способом, вы сделаете свою коммуникацию максимально соответствующей модели мира другого человека и его поведенеческим стратегиям. Отзеркаливая мыслительные процессы другого человека в своей коммуникации, вы сделаете невозможным сопротивление человека тому результату, который вы предлагаете ему посредством данной коммуникации. Человек не может не реагировать на свои собственные стратегии.
Далее следуют несколько упражнений, которые мы обычно даем людям на наших семинарах, для того, чтобы они учились утилизировать стратегии. Попробуйте выполнить их сами и отметьте, какого типа реакции вы получаете, и вы сможете отточить вашу способность определять стратегии и эффективно их использовать.
УПРАЖНЕНИЕ А:
Шаг 1. Извлеките чью-нибудь стратегию творчества — узнайте, каковы были внутренние процессы человека, когда он или она были очень креативными. Посредством вопрошания и наблюдения определите последовательность работы репсистем, которую применяет данный человек, чтобы придти к результату творчества.
Шаг 2. Пусть человек определит некоторую область или инцидент в своей жизни, или текущий опыт, в котором он застревает или который его блокирует, или в котором он хотел бы иметь больше поведенческих выборов.
Шаг 3. Используйте стратегию творчества, которую вы только что извлекли, как ресурс для данной ситуации, так, чтобы помочь человеку обработать его опыт заново — либо непосредственно, либо в воображении и памяти, используя шаблон его стратегии творчества. Проведите его через его собственную стратегию творчества, пусть он заново осмыслит ситуацию используя ту последовательность работы репсистем, которую он использует, когда он креативен. Делая это, человек автоматически будет генерировать, или создавать, ряд новых поведенческих выборов.
Например, предположим, что вы человек, работающий с директором, и вы извлекли такую стратегию творчества:
Эта стратегия начинается с того, что человек смотрит на окружающую действительность и видит значащие компоненты ситуации (Ve). Затем он ведет внутренний диалог об этих компонентах (Aid); как они взаимодействуют, спрашивает себя, какого рода ресурсы могут понадобится для ситуации; вероятно, описывает некоторое происшествие из воей личной истории, которое схоже с ситуацией, с которой он столкнулся сейчас. Когда человек говорит об этом, он получает ощущение по поводу каждой вербализации (Ki), и оно указывает ему на то, адекватно ли направление его мыслей данной ситуации. Если ощущение негативное, человек снова запустит фазу операции, будет рассматривать ситуацию, говорить о ней с собой и получать ощущения по поводу каждой из вербализаций. Если ощущение позитивное, он снова повторит внутренний диалог (Aid), по поводу которого чувствовал себя хорошо, и начнет конструировать внутренние визуальные образы ( или его «осенит» догадка о новых возможностях), которые в подробностях покажут ему новое поведение (Vc).
Предположим, что этот директор часто оказывается в тупике при общении или обращении со своим коллегой, с которым проводит много времени. Он постоянно раздражается на него до такой степени, что это начинает мешать работе, и он бы хотел иметь больше выборов при общении с ним.
(Заметьте, что когда директор получает доступ к опыту «оказываться в тупике», он также получает доступ к стратегии, которая приводит его в тупик и поддерживает его там. Уделяя пристальное внимание, вы обнаружите, что стратегия, которую проходит человек, чтобы оказаться в тупике, очень сильно отличается от его творческой стратегии и не имеет некоторых шагов, которые служат ресурсом в стратегии творчества. Стратегия тупика, например, может запускаться оттого, что коллега, с которым вы работаете, говорит что-то в таком тоне (Aet), который вызывает негативную внутреннюю кинестетику (Ki—) (т. е. раздражение). Раздражение запускает критику коллеги в голове директора посредством внутреннего диалога (Aid ). Однако, затем он полярно реагирует на собственный внутренний диалог и говорит себе, что он должен попробовать работать с коллегой, а не обвинять его (Aid ). Это заставляет его думать, будто он не добился своей цели, потому что он почувствовал раздражение, (Ki—) и т. д. Эту стратегию можно записать следующим образом:
Очевидно, эта стратегия сильно разнится с творческой стратегией , и, очевидно, не задействует визуальных ресурсов человека.)
Если бы вам необходимо было утилизировать творческую стратегию человека как ресурс, вам сперва нужно было бы вернуть его в ситуацию, где он испытывал трудность (либо вернуть физически, либо посредством воображения). Вместо того, чтобы позволить ему попасться в ловушку раздражения, направьте его взгляд прямо на его коллегу так, чтобы он ясно видел коллегу (Ve). Когда он сфокусируется на коллеге, скажите ему, чтобы он начал говорить о ситуации сам с собой — какое выражение лица он видит на лице коллеги, что тот делает, какие альтернативы поведения могут изменить ситуацию (Aid). Пусть человек выберет ту альтернативу поведения, которая, как он чувствует, подходит лучше, и затем пусть он посмотрит и решит, может ли он найти способ выполнить это изменение (Vc). Если у него не получится, направьте его усилия на то, чтобы посмотреть на происходящую вокруг него ситуацию еще раз.
Чрезвычайно полезно, и человеку это очень помогает, если вы проводите его через соответствующие ключи доступа, когда вы ведете его через стратегию. Таким образом вы будете уверены, что он получает доступ к соответствующим репрезентирующим системам. Ваша главная задача — удерживать его от зависания в старой стратегии, куда он может попасть, если будет получать доступ к старым триггерам.
УПРАЖНЕНИЕ Б.
ШАГ 1. Извлеките чью-то стратегию мотивации.
ШАГ 2. Определите некоторое простое и относительное безопасное, неоскорбительное поведение, выполнять которое человек не замотивирован. Например, стоять на голове, поездить по кварталу, поднять стул, вынести мусор и т.д.
ШАГ 3. Дайте человеку пересмотреть это поведение в той последовательности, которая подстроена под его стратегию мотивации. Т.е. сделайте так, чтобы человек внутренне обработал данное поведение так, чтобы это соответствовало его стратегии мотивации.
Например, допустим, вы извлекли стратегию мотивации в виде последовательности, которая имеет следующую форму:
Здесь человек рассматривает ситуацию (Ve) и конструирует образ того, как он выполняет предложенное ему поведение (Vc). Затем он испытывает позитивное ощущение по поводу того, что он видит (Ki+), и слышит звонок или гудение в голове (Aic). Как только он слышит этот звонок, он встает и выполняет поведение. Если вам нужно мотивировать этого человека встать на голову, вы сначала заставьте его взглянуть на то место, где достаточно свободного пространства, чтобы встать на голову (Vc). Затем попросите его представить, как он подходит туда и встает на голову (Vc) и еще представить, что он чувствует себя действительно хорошо (Ki+) по этому поводу. Когда он действительно испытает все эти хорошие ощущения, попросите его услышать это гудение в голове, чтобы он встал на голову (Aic).
Для успешного выполнения этих упражнений важно, чтобы вы (а) убедились, что все шаги происходят в нужном порядке и (b) убедились также в том, что на каждом шаге срабатывает соответствующая репрезентация. Если вы упустили шаг визуального конструирования или поставили его после шага, где имеет место быть аудиально-тональная репрезентация (Ai), вы не получите мотивацию в качестве результата приведенного выше упражнения. Далее, если сконструированный визуальный образ был полярной реакцией — если, например, человек сконструировал образ того, что он выходит из помещения вместо того, что он встает на голову, или если он просто сконструировал образ фиолетовой коровы, он не получит мотивацию в качестве результата. Однако, если вы тщательно выполнили извлечение и процедуру подстройки, дело закончится тем, что вы получите результат, предусмотренный стратегией. Человек не может не реагировать на свои же собственные внутренние процессы.
Tags: NLP: Volume I на русском, извлечение, ключи доступа, НЛП: Том 1, принятие решений, стратегии
Спасибо, Вячеслав.
Пожалуйста!